Большинство экспертов не задумываются, какую эффективность показали затраты, которые они вложили в маркетинг. Порой предприниматели продвигают свой бизнес одновременно на нескольких площадках, видя достаточно хороший общий результат, их все устраивает. Они совершенно не задумываются над тем, какая именно платформа принесла наибольшую прибыль и окупается ли продвижение на всех этих платформах. Бизнес всегда строится на денежных расчетах, поэтому не стоит бояться аналитики и большого количества цифр.
Так как можно качественно рассчитать эффективность рекламы? Способом достаточно много, так как не существует единого стандарта. В данной статье рассмотрим один из возможных вариантов анализа.
Прогноз
Прежде чем вкладываться в рекламу, необходимо оценить, насколько доходно это вложение. Прогнозирование никогда не может дать 100% гарантию, но поможет снизить риск неудачи. Таргетированная и контекстная реклама не дают возможности провести точные расчеты задолго до ее запуска, тем не менее, требует определенной подготовки.
1 подход (упрощенный)
- Определение цели является залогом успеха. Целью может служить расширение аудитории, реабилитация бренда после кризиса.
- Выделить определенный бюджет. Как правило прогнозируются затраты на ближайший месяц, квартал, первые 6 месяцев, а также год. Деньги следует распределить сразу на несколько площадок.
- Сразу рассчитать какое количество аудитории должна привести реклама, чтобы окупить все вложения и получить первые заработки.
- Важно оценить всевозможные риски данного вида продвижения и понять, является ли для данного бизнеса это предложение эффективным.
Пример:
Компания вкладывает в стенд для участия на выставке – 1000 $.
Прибыль с 1 клиента – 50 $.
Себестоимость составляет 10 $.
Таким образом, прибыль до налогообложения (валовая) – 40 $.
1000 делим на 40 и получаем 25. Следовательно, необходимо привлечь с помощью рекламы 25 человек для полной окупаемости вложенных денежных средств в данное продвижение.
2 подход (усложненный)
- Спрогнозировать бюджет на ближайший период, а также приоритетные маркетинговые площадки.
- Четко определить конечную цель. Какой идеальный результат ожидается получить по итогу выполнения данной работы?
- Выбрать определенный канал, с помощью которого будет продвигаться компания.
- Оценить возможности и наиболее вероятные риски.
- Создать декомпозицию.
Пример:
Выделено на рекламный проект – 50 $.
Главная цель вложения в рекламу – увеличение аудитории, высокие продажи. Ожидаемая валовая прибыль – 1000 $.
Платформа для продвижения — Яндекс Директ.
После данного этапа следует остановиться и произвести тестовый запуск рекламных платформ для того, чтобы оценить стоимость клика, а также конверсию. Во избежание риска неэффективно потраченных бюджетных средств, важно провести декомпозицию.
Как делается декомпозиция?
Допустим, что выделенный бюджет составляет 500$.
Ожидаемая прибыль без вычета налога – 1000$.
Предположим, что себестоимость будет 30%.
Производим расчеты: валовая прибыль/(1-0,3)=1000/0,7=1428 $
Таким образом, целевая прибыль составляет 1428$.
Легко подсчитать, что для окупаемости рекламного проекта выручка с одного привлеченного клиента должна составлять 20$. А для реализации поставленной цели необходимо 72 человека.
Следовательно, для привлечения целевой аудитории из 72 человек, при выделенном бюджете в 500$, затраты на 1 потенциального клиента составляют 7$ (500/72=6,9).
Число заявок с учетом конверсии – 72/(30%*0,01)= 240.
Цена заявки с учетом конверсии – 7*30%*0,01= 2$.
Число кликов с вероятной конверсией сайта 10% — 240/(10%*0,1)=2400.
Цена клика – 2*10%*0,1=0,2$.
Важно понимать, что данные расчеты могут несколько отличаться от реальных показателей. В дальнейшем необходимо произвести тестовый запуск рекламных площадок для корректировки декомпозиции.
Реклама
Если запуск планируете производить своими силами, без привлечения дополнительных специалистов, то необходимо руководствоваться ранее выполненными расчетами. Не нужно назначать ставку выше 0,2$. Далее путем проб и ошибок ставка корректируется.
Если данная работа выполняется с привлечением подрядчика, то расчеты выполняются исключительно им. Для заказчика важно сразу обговорить ключевые показатели эффективности – KPI.
Эффективность
Давайте рассмотрим следующую воронку продаж:
Запуск рекламы на платформе – затраты на продвижение – получение некоторого числа заявок – превращение заявок в продажи – полученный заработок.
Какие вопросы следует проработать, чтобы наиболее эффективно понимать механизм воронки продаж?
- Какое количество денежных средств было вложено на каждую платформу?
- Какое количество потенциальных клиентов привела отдельно взятая платформа?
- Какую эффективность они доказали?
- Сумма дохода превышает затраты?
- Какая платформа оказалась наиболее прибыльной?
- Какие изменения следует произвести для увеличения продаж?
Если необходимо оценить рекламу на просторах интернета, то можно воспользоваться виртуальными аналитиками. Если к заказчику поступает большое количество звонков от реальных покупателей, то стоит приобрести систему, которая будет отслеживать поступающие звонки.
Таким образом, для качественного анализа важно иметь следующие данные:
- Какая площадка привела покупателя.
- Количество затраченных средств.
- Количество заявок с каждой площадки.
- Сколько заявок привели к покупке.
- Чек покупок.